【導入事例】売上500万円の赤字から1200万円へV字回復！Kolr活用で実現した、飲食店のデータドリブンな戦略的インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングの重要性が高まる現代において、「誰に」「何を」発信してもらうかは、企業の成果を大きく左右します。

しかし、「自社のターゲットに響くインフルエンサーの見つけ方がわからない」「施策の効果が売上に繋がっているか不明確」といった課題を抱える企業は少なくありません。

今回は、インフルエンサーマーケティングツール「Kolr」を導入し、飲食店舗(とろ～りチーズ×韓国料理×個室 錦 ～NISHIKI～ 梅田東通り店)の売上を2倍にまでV字回復させた株式会社SAYの石川様にお話を伺いました。

赤字経営という逆境の中、Kolrをどのように活用し劇的な成功を収めたのか。

その裏にあった課題や具体的な施策、そしてインフルエンサーマーケティングへの熱い想いに迫ります。

【プロフィール】 話し手：株式会社SAY 飲食事業部 マーケティング担当 石川様 飲食店の店長としてキャリアをスタート。 担当店舗が赤字に陥ったことをきっかけに、インフルエンサーマーケティングの責任者へ。 Kolrを活用したデータドリブンな施策で、売上のV字回復を実現。 現在はその実績を元に、社内全体の広報・マーケティングを担当している。

手探りのDM、煩雑な管理。ツール導入前に抱えていたインフルエンサーマーケティングの課題

-本日はお忙しい中ありがとうございます。石川さんは、Kolrを導入した当初からインフルエンサーマーケティングに携わっていたのですか？

石川様： いいえ、私が本格的に担当するようになったのはツール導入から少し経ってからです。
それ以前、インフルエンサーマーケティングを始めたばかりの頃は、本当に手探りの状態でした。

-Kolr担当者： 具体的には、どのような方法でインフルエンサーを探していたのですか？

石川様：Instagramの検索機能で「#大阪グルメ」や「#大阪ディナー」といったハッシュタグを集中的に検索し、集客につながりそうなインフルエンサーさんを見つけては次々にDMを送る、というアナログな方法でした。

-Kolr担当者： その方法では、いくつか課題があったのではないでしょうか。

石川様： はい、課題だらけでした（笑）。主な課題は、DMの返信率が非常に悪かったことです。
また、誰に連絡をしたのか、誰に連絡をしていないのかを管理しきれなくなり、「この人、前にも見たな」ということが頻発して、ものすごく効率が悪かったです。
何より一番の課題は、施策の効果が全く得られなかったことです。
当時は会社の方針で費用をかけられず、フォロワー1万人以下のインフルエンサーさんをターゲットにしていました。
しかし、データを元に選定していたわけではないので、「グルメ」というジャンルから少し外れた人を起用してしまい、お店のターゲット層とズレが生じていました。
結果として、期待するような集客にはつながりませんでした。

導入の決め手は「データの質」。ターゲットに的確にリーチするための選択

-Kolr担当者： なるほど。そうした課題を解決するためにツール導入を検討されたのですね。他社のツールも比較された中で、Kolrを選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか？

石川様： 導入の最終決定をしたのは当時の上司ですが、決め手は「閲覧できるデータの質と充実度」だったと聞いています。
特に、インフルエンサーさんのフォロワーがどんな年齢層なのか、男女比はどうなっているのか、エンゲージメント率の良し悪しが一目でわかる点を高く評価していました。
また、インフルエンサーさんの得意な「カテゴリー」が可視化されているのも、ターゲットから外れたキャスティングにより集客に失敗していた私たちにとっては、非常に魅力的でした。
ターゲットに的確にアプローチできるインフルエンサーを、データに基づいて見つけ出せる。
この点が、私たちの課題を根本から解決してくれると期待できたことが大きかったです。

売上500万円の赤字から1200万円へ倍増！V字回復の裏にあった「執念」と「データの活用」

-Kolr担当者： そしてKolr導入後、石川さんがマーケティングを担当されるようになってから、劇的な成果が生まれたとお伺いしました。

石川様： はい。実は当時、私が店長を務めていた店舗の売上が、平均800〜900万円だったところから500万円まで落ち込み、会社で初めての赤字を出してしまいました。
ミーティングで売上を発表できないくらい、本当に悔しくて…。
この状況を何とかしなければならないと強く感じ、上司に「データに基づいたインフルエンサーマーケティングに本格的に投資させてほしい」と直談判をしました。

-Kolr担当者： まさに崖っぷちからのスタートだったのですね。そこからどのようにしてV字回復をしたのですか？

石川様： 最初に、Kolrをとにかく使い込みました。店舗のターゲット層である「10代～20代」のフォロワーを多く抱え、「グルメ」カテゴリに特化し、かつ「エンゲージメント率」が“優秀”と評価されているインフルエンサーさんを徹底的にリストアップしました。
そして、そのインフルエンサーさんの人たちに発信してもらう起爆剤として、「食べ放題メニューの全4種類が学生証提示で1980円（税別）以下になる」という赤字覚悟のキャンペーンを打ち出しました。

-Kolr担当者： それはすごいキャンペーンですね！結果はいかがでしたか？

石川様： 結果は、私たちの想像を遥かに超えるものでした。
あるインフルエンサーさんのリール動画の再生回数が300万回を超えるなど、施策全体でリール動画が合計1,000万回以上再生されました。
その結果、月商500万円まで落ち込んでいた売上が、一気に1200〜1300万円まで倍増しました。
さらに、その売上水準を1年近くずっと維持できています。

-Kolr担当者： 売上が2倍に…!素晴らしい成果ですね。

石川様： 本当に嬉しかったです。データに基づいて狙い通りの客層にアプローチできたことで、新規顧客が殺到しただけでなく、リピーターもしっかり定着しました。
店内のアンケートでも、来店のきっかけの約45%がInstagramやTikTok経由で、グルメ予約サイト経由は1割程度まで減りました。
この結果をうけて、予約サイトにかけていた広告費の大幅な削減にも成功しました。

認知獲得からUGC創出へ。事業フェーズに合わせた戦略の進化

-Kolr担当者： 大成功を収めた後、インフルエンサーの活用方法に変化はありましたか？

石川様： はい、大きく変わりました。V字回復を狙った当初は「認知の再獲得」を目的としていたので、予算をかけてフォロワーが1万人以上いる、影響力が大きいインフルエンサーさんを起用していました。
しかし、店舗の認知が安定してきた現在は戦略をシフトしています。具体的には、フォロワー1万人以下のマイクロインフルエンサーさんを中心に、無償でお店に招待し口コミを書いてもらうという、自然な口コミの発生、つまりUGC（ユーザー生成コンテンツ）を継続的に生み出してもらうことに注力し始めています。
事業のフェーズに合わせて、起用するインフルエンサーさんの層や目的を柔軟に変えられるようになったことも、Kolrを用いて多様なインフルエンサーさんをリスト管理できているからこそだと感じています。

飲食業界の集客を変えたい。Kolrと共に描く今後の展望

-Kolr担当者： 素晴らしいですね。飲食事業での成功体験を、今後はどのように展開していく予定ですか？

石川様： まずは社内での横展開です。
飲食事業だけでなく、ネイルなどの美容サロン事業でもKolrを活用したマーケティングを始めています。
徐々に、他の飲食店でもこの成功体験を再現したいと考えています。
将来的にはこの経験を活かして、日本の飲食店の集客に関する課題を解決するような事業を立ち上げたいという夢も持っています。
現場の店長をしていたからこそ分かるのですが、日々の営業で手一杯になり、集客まで手が回らない飲食店は本当に多いと感じています。
過去の私のように、売上が上がらずに悩んでいる人たちの力になりたいです。

-Kolr担当者： 非常に素敵なビジョンですね！最後に、Kolrの導入を検討されている企業様へメッセージをお願いします。

石川様： インフルエンサーマーケティングにおいて最も重要な点は、「自分たちのお店やサービスが、本当に届けたいお客様に届いているか」ということです。
Kolrは、その「届ける」精度をデータに基づいて極限まで高めてくれるツールだと感じています。
「なんとなく集客はできているけれど、ターゲット層がブレている気がする」「施策の効果を可視化し、売上に繋げたい」と感じている企業さんには、間違いなく強力な武器となるはずです。

-Kolr担当者： 石川様の熱い想いが伝わる、非常に貴重なお話をありがとうございました。今後のご活躍も心から応援しております！