マーケティングファネル×SNSで成果を出す！集客～成約の手順を紹介

「SNSに投稿しているが、売上に結びつかない」
「マーケティングファネルをSNS施策にどう当てはめれば良いかわからない」

という疑問をお持ちではありませんか？

本記事では、そんな疑問の解決に役立つ内容を

• マーケティングファネルの基礎知識と図解のポイント
• SNSとファネルを掛け合わせることで得られる相乗効果
• 認知から購入まで、各段階で実行すべき具体的なSNS戦略

の順に解説します。

SNS運用を自社の利益に直結させたい担当者の方に役立つ記事です。

ぜひ最後までご覧ください。

マーケティングファネルとは？購買プロセスを可視化する手法

顧客が商品を知り、最終的に購入に至るまでの道筋を可視化する手法がマーケティングファネルです。

マーケティングの全体像を把握し、どこで顧客が離脱しているかを特定するために役立ちます。

ファネルとは？：顧客の購買行動を段階的に捉える概念

ファネルとは、日本語で「漏斗（ろうと）」を意味する言葉です。

入り口となる「認知」の段階では多くの人が存在しますが、検討を進めるうちに人数が絞り込まれていきます。

この形が逆三角形の漏斗に似ていることから、顧客が購入に至るまでのプロセスをファネルと呼びます。

各段階で顧客の心理状態が異なるため、フェーズに合わせた情報提供を行うことが重要になるでしょう。

マーケティングファネルの主要な4段階

一般的に、ファネルは「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」の4つに分けられます。

最初の「認知」は、広告やSNSを通じて商品を知ってもらう段階を指します。

次の「興味・関心」では、顧客が商品の詳細を調べ、自分に必要かどうかを考え始めます。

さらに「比較・検討」では、他社製品と性能や価格を比べ、どれを選ぶか決めるプロセスに入ります。

最後の「購入」で、顧客は実際の決済を行い、成約へと結びつく仕組みになっています。

ファネル図の作成方法と活用ポイント

自社の施策を整理する際は、ファネル図のテンプレートやパワポを活用して図解するとスムーズです。

まずはパワポの図形機能を使って、逆三角形を4つの層に分割した図を作成してみてください。

各層に現在の施策を書き込むことで、どの段階にリソースが偏っているかが一目でわかるようになります。

例えば、認知施策は多いのに比較検討の材料が不足しているといった、戦略上の欠点が見つかるはずです。

定期的にこの図を更新し、チーム全体で顧客の動きを共有する習慣をつけるのが良いでしょう。

SNSマーケティングの特徴と強み

SNSは、現代のマーケティングにおいて欠かせないコミュニケーションツールとしての地位を確立しました。

従来の広告とは異なり、ユーザーと直接繋がれる点が最大の魅力だと言えます。

SNSマーケティングの基本と主要プラットフォーム

代表的なSNSには、Instagram、X（旧Twitter）、Facebook、TikTokなどがあります。

Instagramは視覚的な訴求が強く、ブランドの世界観を伝えるのに適したメディアです。

Xは情報の拡散スピードが非常に速く、最新のトレンドを捉えるのに向いています。

Facebookは実名制のため信頼性が高く、BtoBマーケティングでも頻繁に活用されています。

TikTokは短尺動画で若年層を中心に爆発的な認知を獲得できることが特徴です。

SNSがマーケティングで重視される3つの理由

SNSが重要視される理由の一つ目は、双方向のコミュニケーションが取れる点にあります。

企業が一方的に発信するだけでなく、ユーザーのコメントや反応を直接受け取れることがメリットです。

二つ目は拡散力の高さで、ユーザーが投稿を共有することで、広告費をかけずに情報が広まる可能性があります。

三つ目は、ユーザーの興味関心に基づいた詳細なターゲティングが可能である点です。

年齢や居住地だけでなく、普段の行動履歴に合わせた精度の高いアプローチが実現できるでしょう。

SNSプラットフォーム	特徴・強み	主な利用者層
Instagram	写真・動画による視覚的訴求	20代〜40代（女性多め）
TikTok	ショート動画による高い拡散力	10代〜20代（全世代に拡大中）
X (Twitter)	リアルタイム性と情報の拡散性	20代〜40代（幅広い層）
Facebook	実名制による高い信頼性とターゲティング	30代〜50代（ビジネス層）

上記のように、各プラットフォームには明確な特性があるため、自社のターゲットに合わせて選択することが重要です。

関連記事：SNSマーケティング成功事例10選！大手や中小企業、個人の効果的な戦略も解説 – Kolr

マーケティングファネル×SNSの掛け合わせ効果

ファネルの各段階にSNSを組み込むことで、これまでのマーケティングが抱えていた課題を解決できます。

データに基づいた運用が可能になり、施策の精度が劇的に向上するでしょう。

従来のマーケティングファネルの課題

従来のファネルでは、各段階の間で顧客がなぜ離脱したのかを把握するのが困難でした。

テレビCMや雑誌広告で認知を得ても、その後の興味関心をどのように維持するかが課題となります。

また、認知から購入までの期間が長い場合、途中でブランドを忘れられてしまうリスクも高いでしょう。

施策ごとの効果を数値で繋ぎ合わせることが難しく、ROI（投資対効果）が見えにくい点も大きな悩みでした。

SNS活用でファネルの課題を解決する仕組み

SNSを活用すれば、ユーザーとリアルタイムで接触し続けることが可能になります。

一度フォローしてもらえば、日々の投稿を通じて顧客との接触回数を自然に増やせるでしょう。

また、SNSはデータ分析に優れており、どの投稿が「興味」を引き「比較」に繋がったかを可視化できます。

AIツールを活用してインフルエンサーの投稿データを分析すれば、より客観的な判断が可能です。

このように、SNSはファネルの各段階を滑らかに繋ぐ「接着剤」のような役割を果たしてくれます。

掛け合わせで実現できる3つの成果

まず、ターゲットを絞り込んで接触できるため、無駄な広告費を抑えたコスト効率の良い集客が叶います。

次に、ユーザーの疑問にSNS上で直接答えることで、比較検討から購入へのコンバージョン率が高まるでしょう。

最後は、購入後のユーザーと繋がり続けることで、リピート購入やファン化を促進できる点です。

単発の売り切りで終わらず、顧客と継続的な関係を築けるのがSNSマーケティングの真髄と言えます。

ファネル各段階でのSNS活用戦略

購買プロセスの各フェーズにおいて、SNSをどう使い分けるかが成功の鍵を握ります。

ユーザーの心理状況に合わせて、提供する情報の質と量を変えていく必要があります。

認知段階：SNS広告とインフルエンサーでリーチ拡大

まだ自社を知らない層へ届けるには、SNS広告とインフルエンサーの活用が極めて有効です。

特にインフルエンサーマーケティングは、彼らのフォロワーとの信頼関係を利用して自然な形で認知を広げられます。

ユーザーによる投稿（UGC）が発生するようなキャンペーンを設計するのも良いアイデアでしょう。

AIを活用して自社ブランドに親和性の高いインフルエンサーを厳選すれば、リーチの質も担保できます。

この段階では、まずは「知ってもらうこと」に専念し、過度な売り込みを控えるのがポイントです。

興味・関心段階：エンゲージメント施策で関係性強化

興味を持ったユーザーに対しては、役立つコンテンツを提供してエンゲージメントを高めます。

ライブ配信を活用してリアルタイムで質問に答えたり、制作の裏側を見せたりするのも効果的でしょう。

一方的な発信ではなく、アンケート機能などを使ってユーザーを巻き込む仕組みを作ってください。

自分たちの声が企業に届いていると感じることで、ユーザーはブランドに対して親近感を抱くようになります。

日常的な交流を通じて、少しずつ「このブランドなら信頼できそうだ」という確信を育てていきましょう。

比較・検討段階：信頼構築と情報提供

購入を迷っている層には、不安を解消するための具体的な情報を提示する必要があります。

実際に商品を使ったユーザーのレビューや、詳細な導入事例をまとめた投稿が威力を発揮します。

FAQ（よくある質問）をハイライトにまとめたり、他社製品との明確な違いを誠実に伝えたりしてください。

この段階のユーザーは非常に慎重になっているため、専門的な知識に基づいた正確な情報が求められます。

SNS上のコメント欄で丁寧に個別対応を行うことも、最終的な意思決定を後押しする大きな要因になるでしょう。

購入段階：SNSからの誘導とクロージング施策

最終的な購入を促すためには、決済までの導線を極限まで短くすることが求められます。

Instagramのショッピング機能などを活用し、SNSから直接ECサイトへ飛べる仕組みを整えましょう。

「SNS限定クーポン」や「期間限定のオファー」を提示して、今買う理由を作るのも非常に有効な手段です。

購入の障壁となる送料や支払い方法についての情報を、改めて強調して伝えることも忘れないでください。

最後の一押しをSNSで丁寧に行うことで、離脱を防ぎ、確実に成約へと結びつけることができます。

関連記事：SNSマーケティングで効果を出すには？成功事例や手法を解説 – Kolr

実践手順：マーケティングファネル×SNSの導入ステップ

具体的な運用を始めるためには、計画的なステップを踏むことが失敗を防ぐ近道となります。

データを確認しながら、柔軟に戦略を軌道修正していく姿勢が大切でしょう。

ステップ1：ターゲット顧客とファネル設計

まずは、どのような人に届けたいのかを明確にする「ペルソナ設定」から開始します。

その人物が何をきっかけに商品を知り、どのような情報を経て購入に至るかというカスタマージャーニーを描いてください。

このジャーニーを基に、自社独自のマーケティングファネルを設計していきます。

海外展開を視野に入れている場合は、現地の文化やSNSの利用習慣を考慮に入れることも欠かせません。

ターゲットが普段どのようなハッシュタグを追い、誰の影響を受けているかを深く洞察しましょう。

ステップ2：各段階のKPI設定と目標数値

各フェーズの成功を判断するために、具体的な指標（KPI）を定めておく必要があります。

認知段階ならインプレッション数、興味関心ならエンゲージメント率や保存数を指標にすることが一般的です。

比較検討段階ではプロフィールへのアクセス数やリンクのクリック数に注目すると良いでしょう。

最終的な購入段階では、SNS経由の成約数やCPA（顧客獲得単価）を計測していきます。

目標数値をあらかじめ設定しておくことで、施策の良し悪しを客観的に判断できるようになります。

ステップ3：SNSプラットフォーム選定と施策実行

設計したファネルに基づき、どのSNSでどの施策を行うかを決めて実行に移します。

全てのSNSを完璧に運用するのは難しいため、まずは優先順位の高いプラットフォームに絞るのも手です。

各段階に適したインフルエンサーを起用し、統一感のあるメッセージを発信し続けてください。

例えば、iKala Japanが提供するKolrのようなプラットフォームを使えば、最適な人物を効率よく見つけられます。

ツールを賢く活用して、日々の運用工数を削減しながら質の高い施策を維持することを心がけましょう。

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ステップ4：効果測定と改善サイクル

施策を実行した後は、必ずデータを分析して改善点を見つけ出すプロセスを行ってください。

当初想定していたファネルのどこでユーザーが止まっているのかを、数値から読み解きます。

特定の投稿で離脱が多い場合は、内容やクリエイティブを見直す必要があるかもしれません。

SNSはトレンドの移り変わりが速いため、一度決めた戦略に固執せず、常にテストと改善を繰り返しましょう。

成功したパターンを分析して横展開することで、施策の再現性を高めていくことが可能です。

関連記事：企業がSNS運用で成功するポイント！メリットや流れ、成功事例も解説 – Kolr

まとめ

マーケティングファネルとSNSを組み合わせることで、顧客の動きを正確に把握し、成果を最大化できます。

勘に頼った運用から脱却し、データに基づいた戦略的なアプローチを実践していきましょう。

iKala Japanは、世界最大級のインフルエンサーデータを網羅するKolrを運営しています。

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